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XtraBlatt Ausgabe 01-2017

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MENSCHEN PARTNER 1 Zone

MENSCHEN PARTNER 1 Zone drei und vier, sei der Wechsel von der Milchviehzur Mutterkuhhaltung zu beobachten. „Insgesamt ist die Zahl unserer Kunden seit Beginn der Milchpreiskrise 2014 nicht so deutlich gesunken, wie dies zum Beispiel in Deutschland der Fall war“, fügt Adolf Oberzaucher hinzu. „Naturnah und regional sind Merkmale, die von den österreichischen Endverbrauchern besser angenommen und honoriert werden als in Deutschland. Das fördert auch die traditionellere Landwirtschaft.“ SICHERHEIT BIETEN Wenngleich der Strukturwandel in Kärnten derzeit nicht so gravierend verläuft, sind die Veränderungen gerade in der Landtechnik doch erheblich. „Das betrifft bei uns hier in Kärnten zwar weniger die GPS-basierten Steuerungssysteme, weil sie angesichts der hiesigen Flächenstrukturen weder sinnvoll noch wirtschaftlich sind. Aber auch sonst steigt der Elektronikanteil bei Traktoren und Maschinen kontinuierlich. Das stellt uns im Service vor ganz neue Herausforderungen“, so der Villacher Fachhändler. Dazu gehört nach seiner Darstellung unter anderem ein immer größerer Schulungsbedarf, nicht nur im Verkauf, sondern vor allem für die Serviceteams in Werkstatt und Ersatzteillager. Bei der Landtechnik Villach sind das immerhin 30 der insgesamt 45 Mitarbeiter. „Das verursacht hohe Kosten, denn pro Jahr nehmen die Mechaniker zwischen zehn und 20 Tagen an Lehrgängen teil – Zeit, die sie nicht für die Kunden tätig sein können. „Auf der anderen Seite erwarten Landwirte und Lohnunternehmer mehr denn je Einsatzsicherheit ihrer Maschinen, was angesichts der immer komplexeren Technik nicht einfacher wird“, gibt Adolf Oberzaucher zu bedenken. Eine mögliche Lösung liegt aus seiner Sicht für Traktoren und Erntemaschinen seit einiger Zeit in Garantieverlängerungen. Möglich sind Optionen mit Laufzeiten zwischen zwei und fünf Jahren. Sie werden von vorn herein in den Maschinenpreis mit einkalkuliert, also nicht getrennt verkauft. „Sowohl den Kunden als auch uns gibt dies eine deutlich größere Sicherheit. Außerdem fördert es die Kundenbindung. Und stärkt letztlich durch garantierten Service auch den Wert der Gebrauchttechnik“, betont der Fachhändler. Und selbst diese kann – nach einer intensiven Prüfung in der Fachwerkstatt – mit einer einjährigen Gewährleistung auf Motor und Antriebsstrang verkauft werden. Allerdings bietet Landtechnik Villach dies nur für Kunden in der Region, nicht im überregionalen oder gar internationalen Verkauf an. ONLINE AUFRÜSTEN 2 Mehr Nutzen verspricht sich Adolf Oberzaucher auch von einem anderen „Werkzeug“: dem neuen Maschinenkonfigurator von Krone. Er steht Händlern zur Verfügung, um zum Beispiel schon während des Verkaufsgespräches die Wunschmaschine für und mit dem jeweiligen Kunden zusammenstellen zu können. Die Vorteile liegen für ihn dabei auf der Hand: „Verschiedene Optionen können so einfach gezeigt und auch gleich kalkuliert werden, sodass der Entscheidungsprozess vereinfacht wird. Außerdem wird nichts vergessen, es passieren so weniger Feh- 48

1 Kärntner Landwirte und Lohnunternehmer verfolgten in der neu eingerichteten Multifunktionshalle gespannt den Ausführungen rund um hochwertige Futtergewinnung. 2 „Als Fachhändler sehe ich unsere Aufgabe aber ebenso darin, über die Technik hinaus weiteren Kundennutzen zu vermitteln“, beschreibt Adolf Oberzaucher seine Philosophie. 3 Neben den beiden Werkstätten in Villach und Lieserbrücke spielt vor allem der mobile Kundendienst mit umfangreich ausgestatteten Werkstattwagen eine entscheidende Rolle. 3 ler und der Hersteller bekommt auf Knopfdruck gleich aus dem System den vollständigen Auftrag.“ Vorerst ist dieser Konfigurator in Villach nur an den beiden Standorten nutzbar, ab Herbst 2017 werden die Verkäufer jedoch auch mit Tablet-PC diesen Konfigurator mobil bei den Kunden vor Ort nutzen können, so seine Ankündigung. Konzept nicht möglich, die gesteckten Ziele zu erreichen. Dazu gehöre unter anderem, dass Kunden benötigte Ersatz- und Verschleißteile gleich online von zu Hause bestellen können, ebenso wie andere Bedarfsartikel für den Betrieb. Auch der Onlineshop soll ab Herbst seine sprichwörtlichen Türen öffnen. Bis dahin soll bei der Landtechnik Villach auch eine zweite, noch größere Softwarelösung in Betrieb gehen: das neue CRM-System. CRM steht dabei für das englische Customer Relationship Management, wörtlich übersetzt mit Kunden-Beziehungs-Verwaltung. „Jetzt und auch in Zukunft steht natürlich der direkte und persönliche Kontakt zu unseren Kunden absolut im Vordergrund“, betont der Fachhändler schmunzelnd, aber ausdrücklich. „Der wesentliche Aspekt dabei ist eine bessere Vertriebsteuerung, durch einfacheres Auftragsmanagement und detailliertere Analysemöglichkeiten. Dadurch können wir die Kundenbetreuung intensivieren und noch exakter an alle Wünsche und Anforderungen anpassen.“ Und noch ein drittes Online-Projekt kommt in Villach auf die Zielgerade: der neue Onlineshop. Mit einem solchen Angebot ist der Fachhändler schon seit Jahren im Netz präsent. Allerdings sei es mit dem bisherigen Trotz der erheblichen Investitionen in Software- und Onlinelösungen wird in Villach künftig die „Shopping- Atmosphäre“ nicht zu kurz kommen. Ein Teil der bisherigen Werkstattfläche wurde zu einer Multifunktionshalle umgebaut. Sie grenzt an den Eingangsbereich und soll unter anderem dafür genutzt werden, ungestört und in entspannter Atmosphäre verkaufte Maschinen an die Kunden übergeben zu können. Ein Tresen- und Sitzbereich im rustikalen Holzdesign soll gemütliche „Hütt’n- Stimmung“ vermitteln und zu entspannten Gesprächen einladen. Gleichzeitig gehört zur Ausstattung ein breites Portfolio modernster Multimedia-Präsentationstechnik. Denn Zweck der Halle ist auch, genügend Raum für Kundenschulungen und -veranstaltungen zu bieten – wie zum Beispiel dem eingangs genannten OptiDay. „Dann haben wir auch Platz für über 300 Teilnehmer und können richtig Gas geben“, meint Adolf Oberzaucher abschließend. 49