MENSCHEN INTERVIEW 1 IN
MENSCHEN INTERVIEW 1 IN DER FLÄCHE PRÄSENT XtraBlatt: Sie betonen gern, wie unverzichtbar für Krone das enge Händlernetz ist. Über wie viel Krone-Vertriebspartner reden wir? Wilhelm Voß: In Deutschland arbeiten wir mit ca. 240 A- Händlern zusammen. Inklusive aller Stützpunkte kommen wir auf etwa 430 Vertriebspartner-Standorte. XtraBlatt: …und wie viele von diesen 240 A-Händlern verkaufen bzw. betreuen Häcksler, Großflächenmäher und Großpackenpressen? Wilhelm Voß: Großmaschinen verkaufen in Deutschland gut 50 unserer Vertriebspartner. Das Gros der Händler befasst sich mit Mähwerken, Zettwendern, Schwadern, Ladewagen und Rundballenpressen und sorgt damit für die Stückzahlen, die wir in der Produktion benötigen. Es ist wichtig zu wissen, dass allein 30 Prozent aller deutschen Mähwerks-, Wender- und Schwader-Verkäufe in Bayern getätigt werden. Dort und in Baden-Württemberg zusammen sind das sogar 45 Prozent. Das ist bei den Ladewagen noch deutlich höher und zeigt, wie wichtig allein dort ein dichtes Netz an Vertriebspartnern ist, die sich auf die Grünfuttertechnik spezialisiert haben. Denn allein bei den Mähwerken bietet Krone über 50 verschiedene Modelle. Diese Modellvielfalt erreicht heute auch nur ein spezialisierter Mittelständler. XtraBlatt: Wie organisiert Krone das Geschäft in Österreich und der Schweiz? Wilhelm Voß: In der Schweiz werden Krone-Produkte seit zwölf Jahren sehr erfolgreich und engagiert von der GVS Agrar in Schaffhausen als Importeur vermarktet. Die GVS baut aktuell ein neues Vertriebszentrum speziell für ihr Angebot an Landmaschinen, also ohne Traktor. Krone erreicht in der Schweiz über acht Mio. Euro Umsatz pro Jahr. In Österreich ist Krone mit einer eigenen Vertriebsund Service-Mannschaft vertreten. Die zehn Krone-Regionalimporteure betreuen etwa 60 Vertriebs- und Service Stützpunkte in der Alpenrepublik. Wir erreichten dort im letzten Geschäftsjahr einen Umsatz von über 30 Mio. Euro. Besonders erfolgreich sind wir in Österreich als Marktführer bei Rundballenpressen mit rund 50 Prozent Marktanteil in den letzten Jahren. XtraBlatt: Ihr Unternehmen ist auch in Deutschland mit eigenen Mitarbeitern in der Fläche präsent. Kann man sagen, dass beim Verkauf einer Krone-Maschine immer auch ein Krone-Mann mit am Tisch beim Kunden sitzt? Wilhelm Voß: Bei Großtechnik ist in der Tat das Krone- Team sehr dicht am Endkunden und sitzt beim Verkauf dann auch mit am Tisch. Bei Häckslern ist das zu fast hundert Prozent so. Bei Großpackenpressen liegt dieser Wert bei etwa 70 Prozent und bei Rundballenpressen noch bei 50 Prozent. Bei der Technik zum Mähen, Wenden und Schwaden reduziert sich das auf etwa 10 bis 20 Prozent. Insgesamt haben wir in Deutschland im Saisonjahr 2012/2013 über 5.500 Maschinen endverkauft und damit einen durchschnittlichen Marktanteil von knapp 25 Prozent erreicht! XtraBlatt: Der engmaschige Fachhandel ist also umso wichtiger, je kleiner die Maschinen werden? Wilhelm Voß: Ja, das ist so. Wie schon geschildert, produzieren wir jährlich rund 25.000 Maschinen, deren Absatz und Betreuung nur durch ein dichtes und kompetentes Händlernetz gesichert werden kann. Uns ist es auch sehr wichtig, dass der Kunde eines 3-Punkt-Mähwerkes eine schnelle und fachkundige Betreuung bekommt und einen 12
1 Im Geschäftsjahr 2012/2013 hat Krone erstmals mehr als 10.000 Mähwerke verkauft. 2 Mit den neuen Baureihen BiG X 480/580 erschließt sich Krone ein erhebliches größeres Marktpotenzial. 3 Mit Rundballenpressen ist Krone in zahlreichen europäischen Ländern 2 3 Marktführer. Händler hat, der die Altmaschine in Zahlung nehmen und wieder vermarkten kann. Um jedoch eine nachhaltige Endkunden-Zufriedenheit mit der Krone-Technik zu erreichen, benötigen wir die Service-Kompetenz unserer Vertriebspartner vor Ort, in der Nähe des Endkunden. Daher brauchen wir eine absolute Händlerpräsenz in der Fläche. MILCHQUOTE ADE XtraBlatt: Im kommenden Jahr fällt die Milchquote weg. Wie werden sich die Milchviehbetriebe verändern? Worauf stellen Sie sich ein und was für Konsequenzen hat das für das Produktsegment? XtraBlatt: Haben Sie Ihre eigene Vertriebsmannschaft in den letzten Monaten aufgrund der Veränderungen im Markt erweitert? Wilhelm Voß: Für unser Produktsegment erwarte ich keine großen Veränderungen. Ich sehe allerdings eine weitere Intensivierung der Milchproduktion in Norddeutschland. Wilhelm Voß: Wir haben in Bayern kürzlich ein zusätzliches Vertriebsgebiet eingerichtet. Außerdem haben wir jetzt bundesweit unsere Außendienstmannschaft erweitert und zwar um Werksbeauftragte mit Spezialkompetenzen rund um die Elektronik sowie Service und Ersatzteile. Damit umfasst unser Außendienst zurzeit 25 Vertriebsgebietsleiter, fünf Spezialisten für Service und Ersatzteile und drei Spezialisten für die Elektronik sowie Farm-Management-Systeme. Diese Spezialisten sind in erster Linie als Unterstützung für den Handel gedacht. Wenn wir beim Kunden sind, dann immer gemeinsam mit dem Vertriebspartner. XtraBlatt: Wenn Sie dem Handel Spezialisten für Ersatzteilwesen zur Seite stellen, müsste dann nicht auch das Netz der Ersatzteillager dichter werden, denn bei kleineren Erntefenstern dürfen weder kleine noch große Maschinen längere Zeit stehen? Wilhelm Voß: Das ist richtig und deshalb haben wir in Deutschland acht eigene regionale Ersatzteilstützpunkte, wo sich sowohl der Handel wie auch der Endkunde bedienen können. Die Abrechnung läuft aber immer über den Vertriebspartner. In Schleswig-Holstein betreiben wir ein solches Regionallager zusammen mit der Firma Lemken und das funktioniert prima. XtraBlatt: Wird sich das Kaufverhalten der wachsenden Milchviehbetriebe verändern? Wilhelm Voß: Diesen Trend stellen wir schon seit Jahren fest. Die Milchviehherden wachsen und der Landwirt entscheidet sich immer öfter, seine Arbeitskraft im Stall und nicht auf dem Feld einzusetzen. In der Folge haben ja die Lohnunternehmer ihre Umsätze pro Hektar landwirtschaftlicher Fläche kräftig gesteigert. Wir beobachten, dass das Mähen und das Wenden oft noch vom Landwirt selbst erledigt werden, aber mit dem Schwaden bereits der Dienstleister beauftragt wird. Das hat auch seinen Grund, denn ein Vierkreisel-Schwader ist die perfekte Vorlaufmaschine für den Häcksler. Auch sonst ist schon eine zunehmende Arbeitsteilung zwischen Landwirt und Lohnunternehmer bzw. Maschinenring zu bemerken. Vom Schwaden bis zum fertig abgedeckten Silo wandert die Arbeit zunehmend zum Dienstleister. Der Melkroboter beispielsweise spielt bei der Entwicklung der Milchviehbetriebe eine zentrale Rolle, denn damit ist der Sprung in Richtung 150 oder 200 Kühe für den Familienbetrieb ohne zusätzliches fremdes Personal möglich. XtraBlatt: Herr Voß, wir danken für das Gespräch. 13
