PARTNER MAREP DER
PARTNER MAREP DER SERVICE BRI Kundenorientierte Servicekonzepte und ein bestens qualifiziertes Team sind bei der MAREP seit langem wichtigster Erfolgsfaktor. 52
NGT‘S Freuen sich über ein erfolgreiches Geschäftsjahr 2018: Johannes Vlach und seine Frau Anika. Schon an der Zufahrtstraße zum Standort der MAREP GmbH im mecklenburgischen Mühlengeez bei Güstrow weist ein Schild mit dem Slogan „MAREP … die können das!“ die Richtung – und signalisiert zudem selbstbewusst den eigenen Anspruch des Unternehmens. Dieser gilt besonders im Service, der sich wie ein roter Faden durch die mittlerweile 28-jährige Firmengeschichte zieht. 1990 von Eckhard Vlach als „Maschinen und Reparatur“ mit den Arbeitsschwerpunkten Bauschlosserei und Maschineninstandsetzung gegründet, hatte der technische Service von Anfang an oberste Priorität, wie auch Johannes Vlach betont, der zusammen mit seinem Vater Eckhard heute das Unternehmen mit den sieben Standorten und etwa 180 Mitarbeitern leitet. SERVICE ALS TRAGENDE SÄULE Von Anfang an bildete dabei das „Doppel“ aus Lkw- und Landtechnik-Sparte das Grundgerüst, denn es sorgte einerseits für eine bessere, weil gleichmäßigere Auslastung der Werkstätten, andererseits setzte gerade die Lkw-Branche frühzeitig Trends im Service, die generell erst später auch im Landtechnik-Umfeld zum Standard wurden. Als Beispiele nennt der Unternehmer Service- und Wartungsvereinbarungen, 24-h-Service und typenoffene Werkstätten. Damit konnte sich der Fachbetrieb frühzeitig in der Region einen guten Namen machen und den Service als finanziell tragende Säule des Unternehmens etablieren. „Bei Lkw war schon früh durch die Tendenz zu Flottengeschäften zwischen Herstellern und Speditionen im eigentlichen Verkauf wenig zu verdienen. Und als unser dama- liger Hauptlieferant 2003 die Verträge mit den Händlern kündigte, blieb uns allein der Fokus auf den Service. Aber das war gut so, denn dort konnten wir mit unserer Leistung punkten“, berichtet Johannes Vlach rückblickend. „Das haben wir in der Landtechnik mit der gleichen Intensität und Überzeugung umgesetzt.“ Aus jener Zeit stamme der eingangs erwähnte eigene Anspruch, sich vom Wettbewerb mit bestmöglichen Dienstleistungen und technischer Kompetenz zu unterscheiden, erklärt er weiter. „Deshalb investieren wir jedes Jahr weit überdurchschnittlich in die Werkstätten, in deren technische Ausrüstung, in die Aus- und Weiterbildung und damit die Kompetenz unserer Mitarbeiter in allen Bereichen des Unternehmens. Nicht zu vergessen ist eine angemessene, leistungsorientierte Bezahlung, da wir hier in der Region mit einem sehr starken Personal-Wettbewerb, mit einer starken Nachfrage besonders aus der Industrie zu tun haben. Dem entgegenzuhalten ist für Landmaschinen-Fachbetriebe generell schwer. Aber die hervorragende Leistung des Teams und eine große Motivation entscheiden in erster Linie über die Akzeptanz der Kunden und damit den Erfolg – gerade in der Landwirtschaft“, betont er mit dem Brustton der Überzeugung. „Dies bedeutet im Umkehrschluss nicht, dass die im Neumaschinengeschäft von uns vertretenen Marken zweitrangig wären. Auch hier setzen wir auf Top-Produkte, ein straffes Sortiment und eine exklusive, möglichst langjährige Zusammenarbeit. Denn nur so kann heute ein zukunftsfähiger Fachbetrieb die von den Kunden zu Recht erwartete Kompetenz in Beratung und Service überhaupt leisten.“ SERVICEVERTRÄGE NEHMEN ZU Der Aspekt der Kompetenz ist wichtiger denn je, wie Björn Briesemeister betont. Er ist Verkaufsleiter für die nördliche Hälfte des MAREP-Vertriebsgebietes und beobachtet seit längerem einen deutlichen Strukturwandel innerhalb der Kundschaft, sowohl in Bezug auf die Betriebsgrößen als auch hinsichtlich der Entscheidungsstrukturen. Viele Betriebe in der Größenordnung um die 1.000 ha wurden nach seiner Aussage in den zurückliegenden drei bis vier Jahren verkauft, teils an Finanzinvestoren, zugunsten erheblich größerer Einheiten. „Dadurch sinkt die Bedeutung emotionaler Faktoren, zum Beispiel für bestimmte Landtechnikmarken oder gewachsene Geschäftsbeziehungen. Mehr Rationalität, höhere Ansprüche an Hersteller und Händler, vor allem aber rein betriebswirtschaftliche Überlegungen werden zum Maß von Entscheidungen“, schildert er die Situation im Nordosten. Das sei jedoch nicht zwangsläufig ein Nachteil, denn zu optimierten Maschinenkosten gehören seines Erachtens zum Beispiel Garantieverlängerungen und Wartungsverträge. „Sie geben den Kunden verlässliche Kosten und den Händlern den 53
