TITELTHEMA 1 Angebot der jüngeren Gebrauchten aufmerksam zu prüfen“, berichtet Heinz Arns. WICHTIGE NETZWERKE Die Erfahrung hat auch Martin Fehren gemacht. In seiner Funktion als Geschäftsführer des Harvest Park in Emsbüren, dessen Hauptgesellschafter die Maschinenfabrik Krone ist, registriert er derzeit eine wachsende Nachfrage aus allen Teilen der Welt. Allerdings fokussiert sich das insgesamt sechsköpfige „HP“-Team produktseitig primär auf Häcksler, BiG M, Mähdrescher und Quaderballenpressen. In Ausnahmefällen sei auch mal ein Traktor dabei, wenn dies von internationalen Gebrauchtmaschinenkäufern im Zuge größerer Handelspakete ausdrücklich gewünscht werde. „Aber im Großen und Ganzen beschränken wir uns auf die Großtechnik im Erntemaschinenbereich. Zu unseren Aufgaben gehört, die Krone-Fachhändler beim Geschäft dieser selbst als Gebrauchttechnik höherpreisigen Maschinen zu unterstützen, den Absatz zu fördern und so die Liquidität zu verbessern. Die Kapitalbindung im Fachhandel wird immer größer, und nicht jeder sieht sich in der Lage, dieses internationale Geschäft selbst erfolgreich zu handhaben“, erklärt er. Dementsprechend unterschiedlich sind auch die Absatzgebiete beider Unternehmen. Bei Lankhorst stammen 90 bis 95 % der in Zahlung genommenen Gebrauchtmaschinen aus dem Verantwortungsgebiet des Händlers. Und beim Absatz bleiben bis zu 60 % der Maschinen in der Region – wobei Vielfaches bedeutsamer. Das Netzwerk des Harvest-Park- „GEBRAUCHT- MASCHINENKAUF HAT NACH WIE VOR SEHR VIEL MIT VER- TRAUEN ZU TUN.“ HEINZ ARNS, LANKHORST-GESCHÄFTSFÜHRER dies je nach Maschinenkategorie und Alter des Gerätes sehr unterschiedlich ausfallen kann, wie Heinz Arns erklärt. „Zum Beispiel ältere Mähwerke, Wender, Grubber oder andere Anbaugeräte werden bevorzugt in Richtung Südosteuropa vermarktet, genauso wie ältere Traktoren. Aber viele jüngere Gebrauchte lassen sich schon gut hier bzw. in Richtung Süddeutschland absetzen.“ Allerdings werden bei Lankhorst auch hin und wieder gezielt Maschinen aus anderen Regionen zugekauft. „Wenn einer unserer Kunden eine bestimmte gebrauchte Technik sucht, die wir nicht selbst im Bestand haben, recherchieren wir gezielt für ihn bzw. stellen den Kontakt zu Händlerkollegen her, wobei der Schwerpunkt schon in der Regel in Deutschland liegt“, meint Heinz Arns. Daran habe sich auch im Zeitalter der Online-Gebrauchtmaschinenbörsen nicht grundsätzlich etwas geändert, so sein Hinweis. „Natürlich dominieren die digitalen Vermarktungswege heutzutage, und sie haben das Geschäft zudem stark internationalisiert. Aber Gebrauchtmaschinenkauf hat nach wie vor sehr viel mit Vertrauen zu tun. Und zumindest bei hochwertigerer Technik hat die Einschätzung der Experten im Handel vor einer Kaufentscheidung nach wie vor viel Gewicht.“ Dieser Aspekt ist aus Martin Fehrens Sicht noch um ein Teams reicht komplett um den Globus. „Wir haben es bei Häckslern mit einem echten Spezialisten-Produkt zu tun. Der Weltmarkt bewegt sich pro Jahr in der Größenordnung von etwa 3.000 Neumaschinen, davon circa 500 allein 8
2 Und auch bei der Preisfindung sind diese Kontakte für uns essenziell“, betont er. 3 1 „Rückwärts-Kompatibilität“ ist wichtig für die internationale Vermarktung gebrauchter Häcksler, das bedeutet z. B., dass an älteren Maschinen ein neueres Maisgebiss passen muss. 2 Gleiche Adresse: Direkt an der A 31 in Emsbüren sind der Harvest Park sowie eine der insgesamt sechs Lankhorst- Niederlassungen auf dem gleichen Gelände angesiedelt. 3 Das Lankhorst-Werkstattteam in Emsbüren ist bei der Maschinenaufbereitung Dienstleister für den Harvest Park. in Deutschland. Also kommen durch Inzahlungnahmen weltweit schätzungsweise 2.000 bis 2.200 Maschinen und hierzulande etwa 400 Stück als Gebrauchte in den Umlauf. Das ist nicht viel, deshalb kommt es sehr auf professionelle Handhabung dieses Geschäfts an, ebenso wie auf das Wissen, wo diese Technik am besten platziert werden kann. Pro Jahr laufen im Harvest Park etwa 65 Häcksler sowie rund 45 Mähdrescher und 20 Quaderballenpressen durch die Bücher – Tendenz steigend. Das Gros von 70 % findet im Export neue Besitzer, aber immerhin knapp ein Drittel bleibt in Deutschland. In der Regel stammen die Maschinen von Lohnunternehmern, die sie nach einer gewissen Nutzungszeit turnusgemäß ersetzen. Häufig sind es neben Händlern auch Großbetriebe direkt, die sich für einen gebrauchten Häcksler interessieren. „Sie erreichen durchaus hohe Auslastungen und suchen eine leistungsfähige Maschine zu akzeptablen Kosten mit überschaubarem Risiko.“ AKRIBISCH PRÜFEN Um im Ankauf einen realistischen Preis ermitteln zu können, bedarf es einer genauen Prüfung der Gebrauchtmaschinen. Die erste Grundlage dazu bildet bei Lankhorst eine selbst entwickelte Checkliste. Sie wird vom jeweiligen Verkäufer im Gespräch mit seinem Neumaschinenkunden und nach erster „Inaugenscheinnahme“ vor Ort ausgefüllt. Zusätzlich werden erste Fotos gemacht, um den aktuellen Zustand zu dokumentieren. Beides ist die Grundlage für die weitere Bewertung im Fachbetrieb. Dort bringen dann zwei Mitarbeitende, die auf das Gebrauchtmaschinengeschäft spezialisiert sind, ihre Erfahrung ins Spiel, wie Heinz Arns berichtet. Im Bedarfsfall folgt außerdem eine technische Begutachtung durch den Werkstattmeister. „Natürlich können wir nicht in die Maschine hineinsehen, also in Motor oder Getriebe. Also braucht es die langjährige Erfahrung aller Beteiligten“, fügt er hinzu. 9
