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XtraBlatt 02-2015

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MENSCHEN INTERVIEW 1

MENSCHEN INTERVIEW 1 XtraBlatt: Was verbirgt sich dahinter? Eying: Das bedeutet, wir wollen weltweit in allen Märkten bis zum Jahr 2020 in allen Produktfamilien des Krone- Programms einen Marktanteil von mindestens 20 % erreichen. Wir halten das für machbar. XtraBlatt: Geht das alles mit einer Fertigung in Deutschland, oder muss dort produziert werden, wo der Kunde arbeitet? Eying: Wenn man mal zehn Jahre nach vorne schaut, kann es gut angehen, dass wir beispielsweise für China vor Ort ein Produkt für diesen Markt montieren. Wir müssen uns darauf einstellen, dass wir lokale Märkte auch lokal bedienen, vielleicht auch mit anderen Qualitäten und Funktionalitäten. Wir haben sehr unterschiedliche Ansprüche der Kunden weltweit. XtraBlatt: Verliert bei Ihrem Streben nach Internationalisierung der deutsche Markt an Bedeutung? Voß: Nein, denn der deutsche Markt ist mit 30 % Umsatzanteil mit Abstand der größte Einzelmarkt für Krone. Er liegt im Umsatz noch vor dem französischen Markt. Außerdem ist der technische Standard in Deutschland Taktgeber für viele Märkte. Allein aus diesem Grunde wäre es fatal, in der Entwicklung die hohen technischen Ansprüche der deutschen Kunden zu vernachlässigen. » Wir sind heute in über 60 Ländern auf allen Kontinenten unterwegs. « Martin Eying Eying: … erfolgreiche Lösungen für Deutschland lassen sich außerdem oft auf andere Märkte übertragen. XtraBlatt: Wie bewerten Sie die Entwicklung, dass internationale Konzerne anstreben, nahezu alle Landtechniksegmente mit eigenen Produkten abzudecken und damit die Spezialisten aus ihren Vertriebsnetzen hinauszudrängen? Eying: Dieses Thema ist bei uns bereits seit Jahren präsent, weil das Herausdrängen aus Vertriebskanälen mittlerweile auch in Deutschland unser Tagesgeschäft betrifft. Wir werden trotzdem unseren Markzugang bewahren. Das ist ein schwieriges, aber kein unmögliches Unterfangen. Wir sehen jedoch auch, dass die Longliner mit Fokus auf eine breite Produktpalette uns Spezialisten Raum lassen für mehr Kundennähe. Ich sehe uns als Spezialisten besser aufgestellt, unsere Produkte mit höherem Kundennutzen zu entwickeln und zu betreuen. Voß: Schaut man sich die wirtschaftliche Entwicklung der Landtechnikunternehmen an, so haben sich die Spezialisten in den letzten Jahren bei den organischen Wachstumsraten stärker entwickelt als die großen Konzerne. Das muss nicht so bleiben, denn wir spüren den Druck der Longliner auf die Vertriebsnetze sehr wohl. Das wird aber eine Chance für den Handel sein, auch ohne Traktor ein tragfähiges Geschäftsmodell zu entwickeln. 16

1 Der BiG M war Mitte der Neunzigerjahre der Einstieg in die Selbstfahrtechnik für Krone. Nach wie vor werden pro Jahr rund 120 Maschinen dieses Mähaufbereiters 2 gebaut. 2 Die klassische Heuerntetechnik für die bäuerliche Landwirtschaft ist und bleibt ein wesentlicher Produktions- und Absatzpfeiler bei Krone. XtraBlatt: Dazu gehört aber dann unbedingt eine professionelle Betreuung der Kunden durch den Handel – oder muss diese Betreuung direkt vom Hersteller kommen? Eying: Ich sehe das Landtechnik-Geschäft auch in Zukunft regional. Wir als Krone müssen eine Lösung finden, in der Fläche nah am Kunden zu bleiben. Beim Produkt-Service für Landwirte, Lohnunternehmer und größere landwirtschaftliche Betriebe müssen wir weiterhin Know-how auch in der Fläche bieten. Wir wissen, dass professionell arbeitende Lohnunternehmer bereit sind, für guten, schnellen Service weiter zu fahren und mehr zu zahlen. Erste Wahl sind immer die professionellen Vertriebspartner. Dort, wo die nicht zu finden sind, müssen wir nach anderen Lösungen suchen, bis hin zu einer eigenen Vertriebs- und Service-Organisation. Wir haben einen direkten Draht in die Region und in die dortige Marktlage, heute und in der Zukunft. Das geht nicht nur von Spelle aus. XtraBlatt: Apropos Lohnunternehmer-Produkte: Ca. 50 % vom Umsatz bringt die „BiG-Line“, also BiG X, Big Pack, BiG M und die Combi-Rundballenpressen. Wird Krone seinen Schwerpunkt künftig mehr in diese Richtung legen, auf Kosten der klassischen Stückzahlprodukte, wie Wender und Mähwerke? Eying: Absolut nein. Unsere Potenziale liegen in beiden Segmenten. Wir werden nicht das eine zugunsten des anderen vernachlässigen. Man muss sich jedes Segment einzeln sehr genau ansehen und die Lücken dort füllen, wo sie sich auftun. Voß: Wir haben gelernt, was in Märkten erreichbar ist, wenn man die Bearbeitung intensiviert und da, wo es sinnvoll ist, auch in die eigenen Hände nimmt, also zu einer eigenen Organisation wechselt. Das haben wir unter anderem in Österreich, den Niederlanden, in Ungarn, der Tschechischen Republik und jüngst in England erfolgreich getan. Eying: Das belegt, wie wichtig es ist, mit eigenen Köpfen nah am Kunden zu sein. Das zeigt sich auch am Erfolg in Deutschland, wo wir mit 25 Werksbeauftragten im Land unterwegs sind. Bei fast jedem größeren Verkaufsgeschäft sitzt einer unserer Werksbeauftragten neben dem Vertriebspartner beim Kunden mit am Tisch. Voß: Viele Endkunden suchen den direkten Kontakt zum Hersteller, obwohl die Beratung in vielen Fällen auch der Vertriebspartner leisten könnte. Wir kommen diesen Ansprüchen nach, müssen dabei aber immer auch die unterschiedlichen Strukturen im Auge behalten. Dabei spielt auch unser Internetauftritt eine größer werdende Rolle, da sich viele Landwirte online auf ein Beratungsgespräch vorbereiten. XtraBlatt: Sie sprechen von den unterschiedlichen Strukturen in Deutschland. Welche Konsequenzen ziehen Sie daraus? Eying: Wir müssen uns auch mit unseren Vertriebsstrukturen an diese Strukturen anpassen. Vereinfacht gesagt haben wir in Deutschland drei Bereiche, Nord, Süd und Ost. Alle diese Regionen müssen individuell behandelt werden. Es gilt, Stärken und Schwächen einer Region zu erkennen. Man kann zum Beispiel Bayern zum Teil mit Österreich vergleichen, Norddeutschland mit Dänemark und Holland und Ostdeutschland mit Polen oder Teilen Frankreichs. Es gibt daher eigentlich weniger die Aufteilung nach Heimatland und Export, sondern entsprechend der technischen bzw. ökonomischen Kundenansprüche. Welches Land dahinter steht, rückt in den Hintergrund. 17