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XtraBlatt 02-2014

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MENSCHEN INTERVIEW recht

MENSCHEN INTERVIEW recht stolz. Unsere Kunden entscheiden sich immer öfter für Netze, Garne und Folien von Krone, da sie bei diesen Produkten zu Recht die gleiche Qualität bei Funktion und Garantieleistung erwarten und auch bekommen, wie bei den Krone-Maschinen. den helfen, egal ob das Ersatzteil morgens, mittags oder abends bestellt wird. Es gilt immer der gleiche Preis für die Auftragsannahme. Wenn der Schnelligkeit wegen besondere Transporte, wie mit dem Taxi, nötig sind, gehen diese Mehrkosten natürlich zu Lasten des Auftraggebers. Manche Kunden ordern über den Handel, aber holen das Teil bei unserem Lager selbst ab. Wenn der Kunde um 21 Uhr bestellt, ist das Teil um 22 Uhr zur Abholung bereit. Wir nennen das schadenorientierte ET Lieferung – just in time. XtraBlatt: Wird dieser Service von den Landwirten honoriert? Wolfgang Jung: Wir bewerten alle zwei Jahre unsere Händler auch in puncto Service und Ersatzteile und registrieren, dass die Händler viel tun, um ihre Kunden schnell und kompetent zu bedienen. Was wir aber auch feststellen, ist, dass diese Leistung nur unzureichend vom Handel in Rechnung gestellt wird. Viele Landwirte und Lohnunternehmer sind offenbar nicht bereit, die kompetente Werkstatt- und Serviceleistung angemessen zu bezahlen. Bei den Werkstattpreisen wird es meiner Meinung nach Steigerungen geben müssen, denn sonst wird es für den Handel schwierig, die geforderte Professionalität zu halten bzw. zu erreichen. XtraBlatt: Bei den sogenannten schnelldrehenden Ersatzteilen und bei den Identteilen sind viele Nachbauteile unterwegs. Regt Sie das auf? Wolfgang Jung: Das Geschäft mit den Nachbauteilen ist der Gier einiger Komponenten- oder Maschinenhersteller geschuldet, besonders für Teile, die in hoher Stückzahl vom Markt verlangt werden. Aber die Qualität und Haltbarkeit des Originalteils ist immer noch Maßstab und wenn der Kunde ein Originalteil vom Maschinenhersteller kauft, kann er diesen Hersteller letztendlich auch in die Gewährleistung nehmen. So spielen zum Beispiel bei Mähklingen auch die sicherheitsrelevanten Aspekte eine Rolle. Denken Sie nur an die Verursacherhaftung, wenn wegen unzureichender Qualität eine Klinge oder ein Messer mit hohen Fliehkräften einem Dritten Schaden zufügt. Die relative Sicherheit eines Originalteils hat eben auch ihren Preis. Am Ende bekommen Sie das, was Sie bezahlen. Arbeit und Material ist beim Original seinen Preis wert. XtraBlatt: Original-Ersatzteile sind in den letzten Jahren deutlich teurer geworden. Hat das immer mit einer höheren Qualität und längeren Standzeit zu tun? Wolfgang Jung: Bei einigen Teilen sind Preis und Standzeit gleichermaßen gestiegen. Zu den höheren Standzeiten treiben uns besonders die Lohnunternehmer und großen Agrarbetriebe. Die möchten mit der Maschine durch die Saison, ohne Teile tauschen zu müssen. Sie achten auf Standzeit und sind auch immer öfter bereit, dafür Geld auszugeben. XtraBlatt: Zunehmend verkaufen Hersteller von Pressen Netze, Garne und Folien unter eigenem Namen. So auch Krone. Wie wichtig sind diese Produkte? Wolfgang Jung: Vor acht Jahren erreichte dieser Bereich bei Krone einen jährlichen Umsatz von rund 500.000 Euro, heute bringen Netze, Garne und Folien bei uns einen Umsatz von 17 Mio. Euro. Auf diese Steigerung sind wir XtraBlatt: Nun haben ja nahezu alle Pressenhersteller Ihre eigenen Angebote für Netze, Garne und Folien. Meist kommen diese Produkte alle aus der gleichen Produktion. Wie wollen Sie dabei eine Alleinstellung erreichen und dem Kunden erklären? 1 2 3 Wolfgang Jung: Beispiel Folie: Die Produkte sind schon unterschiedlich und es gibt wichtige Merkmale, die der Folienhersteller nur für Krone-Folien einmischt. Wir geben dem Folienhersteller spezielle Merkmale vor. Die zeichnen dann auch nur die Folien aus, auf denen Krone steht. Die UV-Beständigkeit ist beispielsweise ein solches Merkmal. Wir definieren einen Krone-Standard, und der beeinflusst natürlich dann auch den Preis. VORBEUGENDE INSTANDHALTUNG XtraBlatt: Krone hat seit Frühjahr 2014 ein neues Schulungszentrum. Ist das schon ausgelastet? Wolfgang Jung: Im Jahr schulen wir hier im Schulungszentrum in Spelle ca. 4.000 Teilnehmer zu technischen Produkten. Das sind überwiegend Mitarbeiter von Vertriebspartnern und auch Fahrer von Kunden, speziell von Häckslerkunden. Diese Schulungen erledigt ein Team von neun Trainern. Das Interesse von Händlern und Kunden an diesen Schulungen nimmt weiter zu und sprengt fast unsere Möglichkeiten. Diese Schulungen drehen sich nicht nur um Neumaschinen; wenn Mitarbeiter beim Handel neu hinzukommen, dann wollen sie natürlich an älteren, im Markt befindlichen Produkten geschult werden. XtraBlatt: Wie engagiert sind Ihre Händler bei der vorbeugenden Instandhaltung, nicht nur beim Häcksler, sondern auch bei anderen Maschinen, wie zum Beispiel bei der Rundballen- oder Quaderballenpresse? Wolfgang Jung: Die vorbeugende Instandhaltung findet leider noch zu wenig Berücksichtigung. Meiner Beobachtung nach fahren viele Praktiker viel zu lange, ohne wirklich kritisch den Verschleiß der verschiedenen Bauteile zu kontrollieren und sie gegebenenfalls im Winter auszutauschen. Viele Landwirte und Lohnunternehmer hätten eine leichtere Saison, wenn sie mehr vorbeugende Instandhaltung betreiben oder aber die Maschine vor der Saison vom Handelspartner durchchecken lassen würden. Dazu kann man dann auch die preislich interessanten Winterkampagnen der Hersteller und des Handels nutzen. XtraBlatt: Mit welchen Argumenten wollen Sie die Landwirte überzeugen, ihre Rundballenpressen für den Wintercheck zum Händler zu bringen? Wolfgang Jung: Erstens: Der Händler kennt technische Veränderungen an der Maschine, die der Landwirt so nicht kennt. Argument zwei ist die Masse an Erfahrungen, die der Händler mit der Maschine hat. Er kann viel zielgerichteter auf Mängelsuche gehen. Drittens: Dadurch hat der Landwirt einen Nachweis für den kompetenten Service, was dem Werterhalt dient und vielleicht auch den Wiederverkaufswert verbessert. Der Händler muss dem Kunden den Nutzen erklären. Das macht Mühe, aber ist eine Win-win-Geschichte. 1 Eine hohe Ersatzteilverfügbarkeit und schnellstmögliche Lieferung sind in der Ernte unerlässlich. 2 Neben Mitarbeitern der Vertriebspartner werden auch Kunden bzw. deren Fahrer geschult. 3 Mit über 4.000 Teilnehmern pro Jahr sind Schulungen bei Krone ein zentraler Servicefaktor. 30 31